プロスペクト理論を知り、心理に振り回されない行動を

よこのじ(@yokonoji_work)です。

今回はプロスペクト理論についてです。損を避けるための非合理な行動は誰でもしてしまうはずです。それがなぜなのか知るためにプロスペクト理論を理解することは必要だと思います。

プロスペクト理論とは?

投資・投機をやる人にはお馴染みのプロスペクト理論。これは利益は確実に得ることを優先し、損に対しては一か八かでもより少なくなることを優先させる心理的な行動を表す理論です。

あるゲームで次のような選択肢がある場合どちらを選びますか?

  • 選択肢A:10万円が確実に手に入る。
  • 選択肢B:コインを投げて表なら20万円、裏なら何も得られない。

また、借金が20万円あるとして、次のような選択肢がある場合どちらを選びますか?

  • 選択肢A:借金が10万円だけ確実になくなる。
  • 選択肢B:コインを投げて表なら借金が0になるが、裏なら借金は減らない。

上の質問に対しては選択肢Aを、下の質問に対しては選択肢Bを多くの人が選択するとされています。同じ10万円でも、貰うより払う方がストレスだと感じます。つまり、人間は少しであっても損をすることをひどく嫌う性質があるのです。投資において自然と損大利小となる行動をとってしまうのはこれによるものですね。

プロスペクト理論の応用

「私を甲子園に連れてって」という高校野球ゲームにおいて、損を嫌う心理を活かした収益化が行われています。

高校野球ということで、育てた3年生選手は引退することで使えなくなってしまいます(選手データが消えてしまう)。しかし、選手が引退する際、課金によりOB選手として存続させることができます。これは、育ててきた選手を失ってしまうという損を回避したいユーザーの心理をうまく利用したものだと感じます。

その他、プロスペクト理論はマーケティングでも利用されています。

  • 病気にかかると多大な治療費が必要となるので保険を・・・
  • 期間限定!今しかこの値段で買えません・・・
  • 全額返金保証!まずはお試しください・・・

このように損すること・機会を失うことをほのめかしたり、返金保証で損する不安を取り除いてあげるという方法があります。プロスペクト理論を思い出してもらえれば、本当に買いたいのかどうか冷静に考えられるようになるのではないでしょうか?